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publicado em: 11/12/2015

Há “distantes” 5 anos atrás estávamos no meio do famoso “boom” imobiliário. Stands de vendas monumentais, inúmeros apartamentos decorados, filas para atendimento e o principal: clientes com poder de compra e crédito fácil. Naquele cenário, a mídia offline e ações de guerrilhas dominavam o mercado, a impressão era de que quanto maior o numero de bandeiras na rua, maior e melhor era o empreendimento.

O tempo passou, as bandeiras sumiram, a verba de publicidade diminuiu e os lançamentos se tornaram escassos. Vivemos a ressaca daquela farra, muitos distratos aconteceram, insatisfações com os produtos recebidos e a principal mudança: assim como em outras áreas, o comportamento do mercado mudou.

Faça uma breve análise do seu comportamento de compra recente, de qualquer bem. Como você fica sabendo do lançamento de um produto novo? Ou que abriu um novo restaurante, e se ele é bom ou não?

Mesmo que você não tenha se dado conta disso, a sua atenção e os gatilhos mentais dos seus hábitos de consumo estão intimamente ligado às horas que você passa olhando pra telinha do seu smartphone. Independente do canal de comunicação. Seja por e-mail marketing, redes sociais, e porque não, pelas selfies que chegam pelos inúmeros grupos de whatsapp.

Evidente que as campanhas de mídia de massa continuam sendo importantes para chamar a atenção do público. A partir daí você vai pesquisar referências do produto, comparar com outras opções, e ao final, fazer contas.

É necessário deixar claro que isso não significa o fim da profissão corretores de imóveis. Mas daquela forma que aconteceu a 5 anos atrás, sim. É um grande renascimento do agente imobiliário como profissional de vendas. Com o uso de estratégias atuais, usando gatilhos mentais, dominando o marketing online e as redes sociais, utilizando ferramentas de controle e de gestão de vendas e outros inúmeros recursos que estão disponíveis. Se profissionalizando como qualquer setor de vendas de qualquer mercado. Dessa forma além de mais efetivo, os investimentos em captação de clientes serão menores.    

O que não devemos mais fazer, é perder essa grande oportunidade que os canais digitais nos dão, e continuar insistindo numa metodologia que não trás mais os resultados esperados.

Os limites dos stands de vendas foram expandidos. Os hotsites dos empreendimentos, os sites das Incorporadoras e Imobiliárias são verdadeiras centrais de vendas online. Deve se ter o mesmo cuidado e capricho para se construir um ambiente virtual agradável, com facilidade de informações e canais de comunicação para que o cliente se sinta a vontade, permaneça mais tempo e se interesse pelo produto. Hoje o interesse de um cliente não pode ser medido apenas pela presença física e sim pela atenção dispensada em seu produto.

Os plantões de venda podem continuar ocorrendo fisicamente, mas, paralelamente, precisa acontecer online. O corretor precisa de um canal de comunicação prático,  imediato e direto, e preferencialmente, que não aconteça tradicionalmente de 8h às 17h, com intervalos para almoço. Os corretores precisam conhecer a fundo o empreendimento que estão vendendo, sobre imóveis em geral e detalhes de transações imobiliárias. Em outras palavras, o serviço que estão prestando é uma consultoria especializada para a tomada de decisão do cliente.

O fato é que o mercado imobiliário  parece ser um dos últimos a acompanhar esse momento de transição. A impressão é que ficamos mal acostumados com o boom de 2008 e aquele momento econômico e seguimos  na esperança de viver tudo aquilo outra vez. É preciso virar a página. 

Temos muito a fazer ainda, e podemos começar analisando como outros mercados estão se adaptando as mudanças trazidas pela internet, e quais as práticas estão sendo adotadas por algumas empresas. Até porque, nessa nova realidade, apenas os mais bem adaptados devem sobreviver.  

Carlos Andrade

Fundador da CAPA Incorporadora e um entusiasta de longa data do marketing digital imobiliário.

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